Dica de CRM – Criar Pipelines por tipo de produto
Explicando: o grande negócio do CRM no que se refere a vendas: Toda venda segue certos estágios, e ao conjunto desses estágios dá-se o nome de Pipeline ou Funil. Em geral esses estágio são:
- Prospecção
- Qualificação
- Análise de necessidades
- Proposição de valor
- Identificação de Decisores
- Análise e Percepção
- Proposta/Preço
- Negociação/Revisão
- Ganhamos
- Perdemos
Passei mais de um ano tentando usar o SugarCRM (Programa de CRM Open Source com versão gratuita ou paga) e sempre tinha que engolir a seco algumas implementações. O Pipeline por mais bonito que pareça nunca se encaixou no modelo comercial que usávamos, e dependendo do produto ficava a coisa mais estranha do mundo.
Isso só se clarificou mesmo na minha mente depois que parei de usar o Sugar e passei a usar um software para desktop – o DayLite. A primeira coisa que me impresionou nele foi o fato de vir com vários modelos para vários tipos de negócios diferentes, já com uma estrutura pronta e alguns dados inseridos. E logo de cara já apareceu a grande solução para o problema que eu tinha no Sugar: os Pipelines no Daylite são customizáveis.
Agora a conversa é outra. Não preciso mais ter a fase de “identificação de decisores”, e tenho uma fase “Follow-up com o cliente”, que pra mim faz muito mais sentido.
Cada tipo de produto meu tem um Pipeline: Consultoria, Desenvolvimento de Software, Sistema de Telefonia IP, e por aí vai.
Outra coisa boa é que existem Pipelines diferentes para Oportunidades (dinheiro que você pode vir a ganhar se você fechar o negócio e fizer uma venda) e Projetos (Dinheiro que você deve receber se entregar o que prometeu no contrato). Dessa forma nos projetos tipo “Cursos” eu tenho uma fase “Fechamento da Turma” e nos projetos do tipo “Consultoria” eu tenho uma fase de “Diagnóstico Inicial”
Minha sugestão de 1 milhão de dólares: implementem os Pipelines customizados no SugarCRM ou em qualquer outro software de CRM para Web e fiquem ricos.
4 comments September 19th, 2009
