Dica de CRM – Criar Pipelines por tipo de produto

September 19th, 2009

Explicando: o grande negócio do CRM no que se refere a vendas: Toda venda segue certos estágios, e ao conjunto desses estágios dá-se o nome de Pipeline ou Funil.  Em geral esses estágio são:

  • Prospecção
  • Qualificação
  • Análise de necessidades
  • Proposição de valor
  • Identificação de Decisores
  • Análise e Percepção
  • Proposta/Preço
  • Negociação/Revisão
  • Ganhamos
  • Perdemos

Passei mais de um ano tentando usar o SugarCRM (Programa de CRM Open Source com versão gratuita ou paga) e sempre tinha que engolir a seco algumas implementações. O Pipeline por mais bonito que pareça nunca se encaixou no modelo comercial que usávamos, e dependendo do produto ficava a coisa mais estranha do mundo.

Isso só se clarificou mesmo na minha mente depois que parei de usar o Sugar e passei a usar um software para desktop – o DayLite. A primeira coisa que me impresionou nele foi o fato de vir com vários modelos para vários tipos de negócios diferentes, já com uma estrutura pronta e alguns dados inseridos. E logo de cara já apareceu a grande solução para o problema que eu tinha no Sugar: os Pipelines no Daylite são customizáveis.

Agora a conversa é outra. Não preciso mais ter a fase de “identificação de decisores”, e tenho uma fase “Follow-up com o cliente”, que pra mim faz muito mais sentido.

Cada tipo de produto meu tem um Pipeline: Consultoria, Desenvolvimento de Software, Sistema de Telefonia IP, e por aí vai.

Outra coisa boa é que existem Pipelines diferentes para Oportunidades (dinheiro que você pode vir a ganhar se você fechar o negócio e fizer uma venda) e Projetos (Dinheiro que você deve receber se entregar o que prometeu no contrato). Dessa forma nos projetos tipo “Cursos” eu tenho uma fase “Fechamento da Turma” e nos projetos  do tipo “Consultoria” eu tenho uma fase de “Diagnóstico Inicial”

Minha sugestão de 1 milhão de dólares: implementem os Pipelines customizados no SugarCRM ou em qualquer outro software de CRM para Web e fiquem ricos.

Entry Filed under: tech

4 Comments Add your own

  • 1. Jefferson  |  December 29th, 2009 at 10:35 pm

    Em breve estaremos lançando um CRM On Line com pipeline customizável por tipo de negócio, acompanhe…

  • 2. André Flandoli  |  October 19th, 2010 at 1:31 pm

    Obviamente dentro de sua analogia faltou em seu entendimento que 90% do software SugarCRM é customizável. Fácil de perceber pois no exemplo que você aplicou mostra os estágios de venda default. Entendemos que para cada tipo de negócio existe uma nomenclatura própria e uma fase de acompanhamento específica. Por isto acreditamos que um software de código aberto e também com fácil personalização de campos através do estúdio é a melhor opção. Caso você precise de dicas faça um contato conosco. Ou melhor convidamos a todos os internautas que participem do treinamento gratuíto SugarCRM. Basta clicar no link a seguir : http://www.sugarcrm.com/university/schedule.php?gid=3&type=any&partners=2297&lang=any

  • 3. Gustavo  |  October 19th, 2010 at 4:34 pm

    Olá André,

    Realmente o Sugar é customizável, e o fato de ser código aberto foi um dos motivos de eu tê-lo adotado. Também existem outras opções como o EGG que também é Open Source e customizável. No caso aqui o que eu queria era ter uma ferramenta para o usuário final poder alterar o Pipeline, e isso o Sugar (que é Open) não oferece, e o DayLite (que é fechado) oferece.

  • 4. Gustavo  |  October 19th, 2010 at 4:35 pm

    Quando lançar o software por favor avise.

    Até +,

    Gustavo

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